浅谈中国实体经济

楼主:不要问我贵姓

本人不是什么经济学家,也不是什么企业执行官,只是突然兴起,谈谈心里对我国实体经济的目前情况,我从事营销已经十年左右,涉及的行业六块,一直以来都在关注着中小企业的发展,那么我先从服装说起吧!

我从08年开始接触服装行业,当时的经融危机,让很多从事外贸的企业纷纷倒下,行业一片的哀声,当时做这块的很多朋友拖着庞大的债务从新下海,放弃了一直认为是朝阳行业的服装业,在随着人们生活水平的提高,消费力的增长,使一段期间的行业从事者看到了阳光,包括我朋友常常在我闲谈他的企业和未来的发展,短短一年不到的时间,所有的付出一夜之间化为乌有,当然,这是存在一定的风险,只是当时他们被行业发展良好的势头所蒙蔽了双眼,一,外贸订单是需要支付30%定金,这是通常做外贸的厂家操作程序,那么收取了这30%的定金后厂家才开始进行生产,二,生产开始就要订购布料,辅料,有的外发加工,而这30%的定金是远远不够的,简单的来说,做外单的布料,辅料以及做工要求都不同于地摊货,所有订购的货在洽谈合同的时候就已经确定好,合同也会确定所生产的服装必须同样板一致,,三,外贸服装容易出现的问题,服装生产了,对方不要货了,那么这样下来,这批货至少亏本30%。那怎么办,库存起来和销出去,怎么销?通常这些公司并没有自己国内的销售渠道,不可能在短期内就能迅速出货,挽回点损失。四,随着外贸越来越难做,有的企业一年还不超过五单生意,工人养不起了,那就进行外包加工吧,那么这样一来,成本也增加了。

当时电子商务的崛起让他们也看到了一些希望,所有大多厂家开始了电子商务的道路,突然发现,电子商务的坑远远不是自己想的那么简单,期初店开好了,有自己电商团队了,那么,正式进入了电商的大军中,但是随着大军不断的增多,产品慢慢淹没在产品的大海里,那么怎么办!钱,自己花钱推广,烧排名,花钱刷单,促销,结果发现一年下来白忙活。不亏已经是万幸。一个庞大的电子商务,总体来说挣钱的也就很少很少的一部分。

那么好,赶紧转型吧,做自己的品牌,注册个商标,从新开始国内市场,当然,转型的企业已经的底子比较厚的了,那么开启转型项目启动,组建部门,销售团队,可外贸服装和国内服装是有区别的,这点服装行业者比较清楚,刚转型过来,哪有那么快进入状态,何况国内服装行业竞争压力远远大于预想的。

这类转型到国内品牌的企业市场并不可能快速的打开,重要的一点就是发现整体的实体店受到电子商务的冲击,销量一日不如一日,零售商纷纷转行,而自己经营的电子商务部门一年利润极低,那怎么办!实力弱的直接宣布倒闭,实力好的往品牌发展,开启品牌建设的新路子,以品牌带动产品。
当然,我个人认为,所有的产品都是廉价的,有价值的是品牌,与其说我们卖产品,还不如说卖品牌,但是中国国内大小品牌混杂,传统土豪品牌一直占据着半壁江山,剩下的市场份额就是其他服装从事者各自赚取。高中低挡鱼目混珠,一片混乱,怎么办,新品牌,进入市场时间较短,没有一定知名度,没有自己忠诚的客户群体,怎么争?造成库存进一步加大,尽管相近各种办法都无法完成销售问题,成本不断的增加,竞争不断的加大,为了减低成本,大多数企业选择控制原材料成本,布料,辅料质量因成本的控制一步步的变差,最终由一心想打造高品质产品忽然之间变成了地摊货,当变成地摊货的时候,也就宣告了品牌建立的结束。可能有的人会说,有的企业技术专门生产抵挡产品的,一样存活很久。不可否认,确实存在,试问,能存在多久?质量低,价格低,意味着利润也再变低,全靠走量。大多数服装企业代理商这块有两种方案,退货和不退货,退货的进货价要高点,不超过零售价格的四折,,不退货的价格低点,不超过零售价的三折。但是对于销售商来说,就算拿货价高点,宁愿选择退货,风险直接由企业承担,企业承担了这个风险,最后钱没有赚到,赚到了一仓库的库存,好吧,此时,电子商务部门有钱烧了,天天烧着广告,天天的爆款,低价处理,烧到最后,库存是解决了一大半,发现挣的钱全在电子商务广告里了。

那么一部分土豪就开始选择自营模式,开设专卖店,服装行业不同于便利店,要求很高,位置好不好,人流多不多,装修好不好,问题来了,一线城市位置好,人流量多的地方一年租金是天文数字,一百万到一千万不等,装修50万到300万不等,主要看大小,装修的风格,那么要紧牙关,凑个几百万开启了品牌旗舰专卖店了,问题也来了,每天需要达到营业额两万才能保证不亏本,一天就需要销售100到200件服装,当然,据我了解,有部分服装品牌一个店一天销量在10万左右,但是大部分还是没有达到两万这个数。那么旗舰店有了,服装几个款式就不行了,那么只能增加生产了,至少也得增加百来个单品吧,那么好,单品多了,不是任何一个单品都能卖得顺,每个人对服装的需求不一样的,那怎么办,卖不出去的只能库存或者换季大促销了。服装是跟着季节的变化而变化,一个服装公司光设计样板,一个季度也至少十万做开发,这是保守的,很多企业远远大于这个数字,慢慢库存也多了,只能布料价销出去算了,至少也能减少库存是吧?

服装行业基本就是那么个情况,虽然不是很明细,核心没有变,在这个竞争时代,信息时代,中小企业的发展是举步维艰的,为何总有经济学家分析中国的企业寿命为何那么短,根本的原因在于行业的混乱,假货,劣质货,不断的充斥着市场,高端产品有那么多行业巨头占据市场,农村市场和低消费群体被假货,劣质货占据市场,中端消费群体是竞争最为激烈,最为残酷的。更为严酷的是受到电子商务平台的冲击,服装企业最后成就了房产投资者。在不断的被市场残化和淘汰,最终走向身债累累的地步。

那么接下来我说说食品行业。民以食为天,食品是永远的朝阳产业,但是我国食品行业更是鱼龙混杂,品质高低不齐,食品行业利润是相对较低的,完全靠着强大的市场量来撑着企业的运作,食品行业,个人我佩服的是老干妈。为何?不融资,不上市,不降价,不促销,不广告,对市场营销者来说是最高境界,

我研究中小企业的发展比较久长久,我对于任何企业家就只有一句话,你们想要占领市场,首先占领消费者,那么,老干妈就是占领了消费者,老干妈也有竞争对手,但是为何没有打败他们,那就是老干妈拥有强大的消费者,一个庞大的忠实消费者。

现在国内的食品安全是一大隐患,食品行业和服装行业不一样,食品关系着人的身体健康,但是多年来一直都在曝光食品安全的问题,我到目前为止还不敢吃任何零食,至少减低下我自己身体的负荷,地沟油,僵尸肉,农药汤,等等太多太多,但是也不多不吃。

食品只要是能吃的除药物外,都可以统称为食品,那么 简单说下目前食品,说下深加工食品。
食品中小企业,其实存活率也是相当低的,为何!很简单,一,食品巨头所生产的品种齐全,占去市场大半江山。二,利润低,没有形成品牌和知名度,三,推广不到位,定位不明确,从生到死还不知道自己消费群体在哪里,这样不死活着都是奇迹,四,食品经销商一贯只经销品牌产品,因为至少能不愁销量,五,超市卖场入场费昂贵,加上什么条码费,赞助费,等等乱七八糟的费用一年至少十万左右,小城市少点,也得两三万,那么进了超市最终还是会被赶出来,为何?没有人购买。别问我我什么!我们都是消费者,我购买的食品最佳选择就是品牌,不是品牌的一般情况下不会去选择。
根据以上几点,那么食品行业中小企业没有办法存活了么?不,任何企业都可以存活,但是你存活是要具备条件的,一,有没有用合格高品质的产品作为依托,二,广告推广有没有到位,市场定位是否明确,三,选择的渠道是否正确。

那么为何我国中小企业的存活率如此之低?我讲一个故事。
我从广州回到云南,接触到当地的一些食品企业家,专门做云南土特产,加工后包装销售,他们的厂房不大,但是设备还可以,之前做土特产原材料供应小赚点横财,品质还是比较的高,加上这地方没有污染,水质不错,所有食品口感也很好,当时我问他,你们现在生产的产品针对哪个市场,什么群体?他说全国,全部!我暗暗的笑了,嗯,问他们一年的销售额有多少,他说有一百万,我继续追问,他们的渠道如何选择,说线上线下。我纳闷,线上线下一年销量一百万?出去所有成本开支,估计有十几万的净利润还算不错的了。我当时被邀请去他们企业参观,实话说,是我见过少数食品企业那么辉煌的了,单单总经理办公桌就是十几万的六米长的高级木材雕刻,整个办公室全是高配置电脑,但是就只有三个人,而他办公室就有三十台电脑,机器嘛他介绍是德国进口。我只说,你土豪。
他问我,我们企业能做大么,我的目标是五年内上市,我只能客气的回答,可以。

他们企业全部靠着电商,三个人守着电脑,等着旺旺响,线下就是给周边的商店超市免费铺货,其他再也没有了。那么这样的企业真能做大?你的品质好又如何,品质是建立品牌关键的基石,但是企业的运作不是如此,这样充其量就是个小作坊。
第二天,急急忙忙的开车接我去他们企业,让我给他指点秘境。我当时问了他两个问题,一,什么是品牌,二,什么是价值!他告诉我,品牌就是他们公司产品的名字,价值就是产品值多少钱。说实话,我真心是听不下去,我在想,所有的企业家都是如此来运作企业,中国永远没有自己的品牌,那么我们永远吃着国外生产给我们的产品。

我接下来就用了一个小时的时间去开导他的企业运作思维,大概内容是这样。
作为一个企业,品牌是发展之道,企业的定位很多,但是基本就两种类型,自产自销型,加工型,自产自销型呢就是自己开发产品自己销售,加工型只负责来料加工。那么既然你们现在是自产自销型,那么你要让你的产品有价值,首先得让品牌有价值,现在消费者与其说买产品,不如说买品牌,那么你现在是在卖产品,产品的价值永远都是廉价的,品牌的价值是在升值的,为何,很简单,我们一辆宝马汽车,我们购买的时候70万,但是我们自己开了半年后有可能只能卖到50万,或许不止,但是宝马这个商标跟随目前来说的市场价值已经多少了?这个不需要我们说,因为他的品牌带动了他汽车的销量,销量带给他利润,利润让他去不断优化品牌的高度,其实这就是一条生物链。没有品牌就没有销量,没有销量就没有利润。没有利润就没有资金,没有资金不能更好的保障产品品质的提高,产品的质量不提高就会被竞争对手超越,从而渐渐失去在茫茫的商海。一个电子商务平台不是一个创建品牌最好的途径,电子商务简单的说只是产品的一个展示,只是说我们从实体店搬去了互联网,现在是金元时代,也是信息化时代,更是一个发展好时代。从改革开放到全面社会大发展中国时间还是相当短的,大多数的企业家还停留在原始的企业运作思维。

更好的说更多人只是简单的生意人而不是商人。生意人和商人的区别在于眼光,生意人通常在乎的是眼前一点的利润,商人看中的是长远的价值。商场,生意人往往存活的要么很短,要么很长,为何?这其实不用说,我见过开了快60年的老店,虽然产品彻底换了,但是思维是没有改变的,他们的财富经过日积月累的积累起来,但是永远做不大做不强,但是也能保住自己一亩三分地,一家人衣食无忧,就企业发展而言,确实有点可惜,但是对于生活而言,已经足够,如果没有能力做好企业,那么久守住一亩三分地,让全家人温饱不成问题也算是成功的了。

那么要做大要做强,对于小企业来说是非常艰辛的,一无品牌,二无知名度,三无渠道,四无人才,产品无定位,市场无分析,连基本的消费群体都不知道,也不做推广,也不做宣传,我想说就是老干妈发展史上也有推销的嘛。当然有的中型企业花着大价钱不断的去做广告,最终还是无法达到想要的效果,试问,广告是乱作的?有的企业连基本的广告都无法弄清楚。

后来我发现这里很多企业家完全抱着这样的心态,其实产业非常的有市场,但是他们全身心的投入淘宝店,他们一天花一千块钱烧产品的排名,一天的销售额才达到一千左右,一个月花三万的淘宝直通车,效果好点的话能有四五万销售额,这还是算好的,当然也有部分企业一个月电子商务能挣到三十万左右,但是相对较少。这样的企业存活率能有多久?两年是长的,那些专家还给了两年,自己算,一天一千的直通车,卖了一千多,剩下几百块,就是企业全部的收入,基本属于倒贴,你说还得低价搞搞活动,不然客人来了看了,谁的便宜买谁的去。线下从来没有营销策划,更不要说促销,活动推广,更不要说走出他们这个周边。试问,这样的企业能做到上市?没有上市就已经不复存在了。

这样的企业中国有多少?很多,特别是中小企业,他们为了短期的一点利润得不偿失,失去的完全是企业的命运,那么中小企业应该如何做?才能走出这样的厄运。下次再说。

当前,不管是我遇到的企业家还是零售店各行业的店老板,在交流中始终出现一个词,一年比一年差,其实零售店受到冲击是很正常的,为何?一,当下零售店还是传统操作模式,销售商还是配货商的功能,二,各行各业电子商务板块对实体零售商的冲击,企业也好还是零售商店也好,其实应该改变的是营销思维,个人认为,当前最好的营销就是产品加服务加体验,很多中小企业认为我把全国的销售渠道铺开就一定能产生销量,我有几个朋友,是一个不知名饮料的代理商,目前饮料接近过期,但是货还在仓库,根本卖不出去,有朋友是品牌代理商,但是他从来不愁货销不出去。有那么些企业,把产品先铺在商店销售,一个月下来产生的销量不足一千,为何?
在去年,我建议我一个朋友改变模式,他是经营百货店,社区的服务便利店。一条街上有很多的商店,都是在等客上门的模式,当然,这样的模式是一直店老板采用的模式,我问他,他店里销量最好的是什么,那么把自己店铺完全从新铺设,虽然是百货,有些产品的销量其实非常的糟糕,那么把那些销量不好的货直接下架,把店铺从新陈列,不要一进去就是很乱,每个产品要摆放清晰,把产品分好类,同时印刷出一份产品明细,你们提供送货上门,就那么一个简单的服务改变,他的生意比之前好了不少,一般来说,我们也是消费者,简单举个例子,我们下班回家做饭,发现没有盐了,那么我们急急忙忙的跑出来购买盐,那么我们会挨着挨着的去便利店寻找么?当然不会,我们还得回家做饭,那么我们是不是选择一个比较近的店购买,这样成交的几率完全看客户从社区出口便利店的位置,越近的成交几率越大,如果改变,你提供送货上门,而且价格不变,是否成交的几率是否增加了。这就是我要说的服务。当这个社区大部分人接受了你们的服务,是否占领了大部分社区市场?这就是我要说的产品加服务加体验的模式,对于其他很多,我也不便细细的说了,毕竟我也是经营企业者。

当前很多企业家在创品牌有几个误区,一,网络能成就品牌,二,只要漫天的广告就能成就品牌,三,市场产品曝光率越高就越能成就品牌,个人愚见,互联网不具备打造一个品牌,互联网的传播速度很快,是链接厂家和消费者的连接器,是企业展示产品,服务,企业文化,企业发展,企业信息的一个渠道,广告对于小企业来说是无法承受之苦,央视黄金段广告曾经有人给我报过价,是20万左右15秒,少的至少也要三四万。有的企业把产品不断铺向市场,一旦销量打不开,造成大量的库存和人员和时间的浪费。对于企业来说,营销是一个系统化的,从产品定位,消费群体定位,推广策划,营销策略等等都是一个整体,很多企业大多时候在观察竞争对手,观察对手什么产品好卖,他的包装,价格,营销模式,我个人认为,一味的复制别人的东西是很难超越别人的,有好的东西可以借鉴,但是不能复制,每个产品有自己的消费群体,有自己的产品定位,如何让这消费群体买单是企业这个产品的出路,只有消费者认可了,产品才有市场。

闲谈一下,本人是个草根,没有高文凭,也没有学过经济理论,16岁未成年就开始出社会,四岁开始上一年级,所以高中完了还未成年,从18岁开始从事销售,25岁开始自己创业生涯,在广州开办了自己的第一个贸易公司,最终以失败告终。
在这个全民皆商的年代,在这块摸爬滚打,深知创业的不容易,在这十年中,得到了部分成功人士的指点和教导,也找出了自己失败所在,帮过不少朋友出谋划策,让他们在这深深的泥潭看到了点阳光。
在我所接触到的这些企业或者经销商,每个人的思维是不一样的,对于我来说,夸夸其谈也没有那水平,一个企业的发展不少纸上谈兵,在这个时代经商,要做的东西很多,何止一两个,其实这是一个需要改变的时代,跨过改变是需要勇气和魄力。
草根中,我是很惭愧的,多少草根20多岁就拥有上亿的自产,我也不乏人士这些成功的草根,一个小学生,让自己一个产业链的发展起来,完全靠着自己的魄力,娱乐,餐饮,五星级酒店,绿化。
他和我交流中,也感觉他的思维和发现是高于常人的,他的发展是这样起步的。
当时他18岁,得知自己家亲戚的房子要卖,而且很便宜,他于是就请了银行的人做了评估,得知评估价值已经高过了该房子售价,然后他在父母的帮助下低价成功购买了这套房子,把这套房子拿去银行贷款,多出了差不多20万的贷款,然后花了八万租了网吧经营场所,在两年就把所有的银行债务还清,然后再用房子和网吧营业执照贷款,经营农家乐,23岁那年经营汽车专卖店,合伙投资200万,一年经营到了八百万,第二年就以八百万转手,以三十万每亩的价格购买了一个旅游镇的地块,买了五百亩,今年把商业中心和五星级酒店项目启动招商,找个合作人一起投资绿化,在这期间经营了商贸公司,金融公司,目前26岁,开着的是保时捷,身价已经过亿。

http://bbs.tianya.cn/post-develop-2077107-1.shtml

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